Вопросы клиенту для выявления потребностей: как продавать правильно

Renault Duster

Еще один импортный народный российский автомобиль. Эту машину россияне полюбили за ее соотношение цена/качество. Но главное – этот автомобиль можно обслуживать практически в любом гаражном сервисе, в котором у мастеров не растут руки из одного известного места. Конструкция Renault Duster довольно-таки простая, и известны все недостатки. В принципе, эту машину выгоднее обслуживать не у дилера, рискуя потерять гарантию или столкнуться с проблемами по бесплатному ремонту. 

Для сравнения: стоимость обслуживания у дилера в среднем 11000 рублей. За три года гарантии при среднестатистических пробегах автовладельцы Duster потратят у дилера не менее 50000 рублей. По факту – больше. 

Для примера: если будете самостоятельно покупать масло, свечи, фильтры и делать ТО сами, за этот же срок потратите 10-15 тыс. рублей. Экономия налицо. 

Что касаемо частых дефектов, то в первую очередь выходят из строя стабилизаторы. Причем, как правило, это происходит сразу после покупки автомобиля. Реже в полноприводных машинах появляются стуки в кардане. Ремонт у неофициалов – 15000 руб. Правда, проще купить новый. 

Другие сайты для аренды машины

Помимо вышеперечисленных площадок, оформлением аренды в России и за границей занимаются следующие сервисы:

• Avtoprokat.ru,
• Skyscanner,
• Aviasales,
• Anywayanyday.

Тем, кто владеет несколькими языками, можно посмотреть иностранные площадки для резервирования авто. Например, Zest Car Rental, CheapTickets. Но нужно учитывать, что оплата на них производится в долларах или евро, а значит, цена колеблется в зависимости от курса валют.

Можно подобрать вариант напрямую у прокатной организации. Наиболее известные из них:

• Hertz,
• Sixt,
• Avis,
• Budget,
• Europcar.

Не стоит обделять вниманием и местные конторы. Они часто предлагают более низкую стоимость и лояльные условия

Четыре обязательных действия: как розничному магазину подготовиться к работе с маркированной «молочкой»

1. Оформите электронную подпись. Она необходима для дальнейших действий по подключению к «Честному ЗНАКУ», к сервису электронного документооборота. В работе с маркированными товарами и в ведении бизнеса в целом электронная подпись – постоянно необходимый инструмент.

С помощью электронной подписи регистрируются онлайн-кассы, заверяются УПД, электронные договоры, накладные и счета-фактуры, файлы отчётности в госорганы, банковские цифровые документы и т. д. Без электронной подписи предприниматель не сможет взаимодействовать с сайтами контролирующих госорганов, получать онлайн-госуслуги.

2. Зарегистрируйтесь в системе маркировки «Честный ЗНАК». Каждый участник оборота маркированной продукции обязан быть зарегистрированным в национальной системе маркировки. И, как сообщалось выше, розничный магазин после приёмки маркированной «молочки» должен направлять в «Честный ЗНАК» УПД, полученный от поставщика.

3. Выберите оператора и сервис ЭДО. Настройте и протестируйте сервис. До 1 сентября 2022 года выбранная вами программа электронного документооборота должна быть установлена и отлажена. Нелишним будет заранее протестировать работу сервиса ЭДО – сделать пробную отправку/приёмку электронных документов между вами и вашими поставщиками. Убедитесь, что ваши сотрудники освоили сервис ЭДО.

Заблаговременно проверьте, что ваш сервис ЭДО без проблем отправляет электронные документы в «Честный ЗНАК», а тот их получает. С этими техническими вопросами помогут специалисты оператора ЭДО.

4. Выберите оператора фискальных данных (ОФД), онлайн-кассу для работы с маркированным товаром и 2D-сканер. Функция ОФД – передача кассовых чеков в ФНС России и в систему маркировки «Честный ЗНАК». Использование кассового аппарата, не подключённого к ОФД, запрещено – это нарушение Федерального закона 54-ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники…».

После заключения договора с ОФД розничному магазину следует выбрать онлайн-кассу и зарегистрировать её в налоговой инспекции. Если у вас нет на это времени, то оператор фискальных данных за вас зарегистрирует кассу в ФНС. Установку и подключение кассовой техники, сканеров кодов маркировки и программного обеспечения для онлайн-касс также можно доверить специалистам ОФД.

Дистанция

К списку распространённых ошибок начинающих водителей можно также отнести ситуации, когда новички очень близко держатся за впереди идущими транспортными средствами.

Не всегда водитель, только оказавшись за рулём после получения прав, может точно рассчитать дистанцию до машины впереди него. И когда возникает необходимость экстренно затормозить, расстояния не хватает для срабатывания тормозной системы, в результате чего происходит ДТП.

Водитель обязан выдерживать оптимальную дистанцию. Причём это касается не только тех автомобилей, которые находятся впереди, но также и сбоку от вас. Как утверждают эксперты, дистанцию следует выдерживать таким образом, чтобы доехать до машины можно было за 2 секунды. Но не всегда это правило удаётся соблюдать, поскольку плотный городской поток не даёт столько пространства. Да и скорость движения у автомобилей отличается.

Тут нужно проявить немного эгоизма, и соблюдать такую дистанцию, которую вы считаете безопасной и правильной. Пусть даже позади идущие машины, а точнее их водители, будут выступать против.

Что делать, если не проходит платёж?

В большинстве случаев пользователям всё же удаётся попасть на сайт и даже наполнить корзину товарами, однако оплата заказа в Shein невозможна. При попытке осуществить транзакцию на сайте всплывает сообщение: «Обслуживание этого платёжного канала было прервано, и мы временно не можем продолжить выполнение вашего заказа до тех пор, пока канал не возобновится».

При обращении в техподдержку также приходит стандартный ответ о невозможности провести оплату на Shein и «спасибо Вам за Ваше понимание».

Поскольку российские карты международных платёжных систем отключены от мировой банковской системы, провести оплату товаров на Шейн, не получится. Остаётся только регулярно проверять статус корзины и делать попытки оплаты. Данных о том, когда заработает Shein в России в 2022 году, компания не предоставляет. Покупателям и поклонникам бренда остаётся только ждать.

Какое Ваше хобби?

Личные вопросы такого рода тоже могут возникнуть в ходе интервью. Тут Вы можете рассказать, чем занимаетесь в свободное время, чем увлекаетесь. Будет дополнительным плюсом, если Ваше хобби подчеркивает какие-либо Ваши качества или способствует поддержанию навыков на должном уровне. Скажем, для корректора или копирайтера полезно увлечение чтением или сочинением прозы/стихов, ведение блога.

Что не стоит говорить:

• что Вы ничем не увлекаетесь;
• что Вы любите нечто социально негативное (выпивать в барах или играть в азартные игры);
• что Вы любите что-то вплоть до фанатизма.

Это продемонстрирует Вашу целеустремленность, трудолюбие.

На что обратить внимание при подборе сайта аренды автомобиля

Существует определенный алгоритм подбора сервиса проката автомобиля. Ниже представлены основные критерии, по которым стоит судить – можно ли пользоваться услугами организации.

1. Высокий рейтинг компании и достаточная репутация. Изучив отзывы клиентов и списки рейтингов можно сориентироваться в плане добросовестности организации. Большое количество положительных отзывов людей говорит о высоком уровне сервиса и обслуживания.
2. Удобство применения сервиса. Большой грамотно оформленный сайт, вызывает доверие относительно одностраничной вкладки в браузере, где невозможно разобраться в процедуре заказа.
3. Большой выбор автомобилей. При наличии автопарка более 200 – 300 автомобилей, есть возможность выбрать модель, подходящую именно для конкретного случая. Также есть один нюанс – малый автопарк эксплуатируется предельно интенсивно. При большом выборе есть вероятность взять не «уваленный» аппарат.
4. Обширная паутина точек проката. Распространение филиалов на территории нескольких стран, говорит о большом уровне предприятия. Крупный сервис не станет рисковать репутацией ради копеечной выгоды от одного клиента.
5. Оптимальное техническое состояние транспорта. При наличии изношенного гаража, возникают вопросы касательно надежности арендуемой модели. Бывали случаи, когда обманутые клиенты застревали посреди леса или за десятки километров от цивилизации по причине неисправности агрегата.
6. Простая процедура оформления документов, страховки, аренды. Сложные схемы провоцируют на совершение ошибок. Новичку сложно разобраться и не совершить роковую ошибку.
7. Оптимальный выбор дополнительных услуг. Спектр преимуществ дополняется детскими креслами, навигаторами, прочими мелочами, повышающими комфорт пользователя.
8. Ответственность и исполнительность на деле. Также, по отзывам клиентов можно сориентироваться относительно пунктуальности работников. Если в структуре тянут время, путают понятия или не знают прайса – от услуг следует воздержаться.
9. Продвинутая система лояльности. Скидки постоянным клиентам, бонусы, акции. Эти факторы помогают привлечь постоянных клиентов и повышают релевантность организации.
10. Организация быстрой обратной связи и разноязычный персонал. При быстром реагировании на запрос пользователя сервис показывает свою заинтересованность в клиенте. Также фактор знания языка потребителя помогает избежать недоразумений, ошибок, связанных с речевым барьером.
11. Оптимальная ценовая политика. Выбор машины по доступной цене, с доставочным качеством оснащения и техническим состоянием – важный момент каждого путешествия.
12. Наличие трансфера. Доставка транспортного средства к месту, удобному пользователю существенно снижает количество хлопот во время поездки.

Важно! При первичном использовании сервиса необходимо уточнить такие мелочи, как парковочный сбор вокзала, стоимость горючего, страховка и сопутствующие услуги.  Если добавочные товары входят в стоимость аренды – это поможет избежать недоразумений во время оплаты

Hyundai Solaris

Hyundai Solaris можно смело называть народным автомобилем. Ведь именно он с самого начала своего появления на российском авторынке составляет конкуренцию отечественным автомобилям Лада. Но в отличие от стоимости обслуживания той же Лады Весты или Гранты стоимость регламентного ТО у корейцев немаленькая – в среднем 7000-9000 рублей. И это за простую замену масла и фильтров. В итоге за гарантийный срок автовладельцы отдадут дилеру немаленькие деньги. 

Но есть ли смысл обслуживать автомобиль не у сертифицированного сервиса или в гараже? Тут все зависит от того, сколько денег вы потратите на устранение возможных заводских дефектов. Например, нередко в этой машине в период гарантии обнаруживается дефект рулевой рейки. Переборка в недорогом сервисе обойдется в 14-20 тыс. рублей. Если же рейка «убьется» полностью, придется покупать новую (оригинальная обойдется в 35-40 тыс. рублей). К счастью, есть не оригинал. 

Общие условия получения автомобиля в аренду за границей

• Возраст водителя от 21 года ( в некоторых странах допускается возраст от 18 лет),
• В некоторых случаях имеются верхние ограничения по возрасту – 70-85 лет,
• Стаж вождения более года – в этом случае вам предложат самые простые автомобили, если стаж вождения от 3-5 лет, то можно рассчитывать и на престижные марки.

Важная информация по правилам дорожного движения и особенностям вождения в разных странах.

В большинстве случаев правила движения на дороге будут похожи, но некоторые национальные особенности все-таки имеются. Этот вопрос стоит изучить еще на этапе планирования отпуска. Особенно это касается стороны движения и разметки на дорогах.

Игнорирование знаков

Ещё один распространённым явлением выступает ситуация, когда водитель целиком и полностью сосредоточен на вождении. Никто не говорит, что новичку следует смотреть по сторонам, рассматривать красоты окружающего мира или читать информацию с билбордов.

Но полная концентрация на дороге ведёт к тому, что начинающий автомобилист упускает важные дорожные знаки. В результате это оборачивается штрафов за превышение скорости, за проезд под кирпич, либо же за парковку в неположенном месте.

Водитель обязан распределять своё внимание на дорожную ситуацию и знаки одновременно. Их специально делают достаточно большими и яркими, что позволяет вовремя на них обратить внимание

Нужно учить себя смотреть не в одну точку, а распределяться на более обширное пространство. Это позволяет охватывать саму дорогу, а также всё то, что располагается вдоль обочин.

Почему Вы уволились с предыдущего места работы?

Это один из «неудобных» вопросов, которые, скорее всего, Вам зададут на собеседовании. В зависимости от Вашей ситуации нужно обдумать ответ, который устроит рекрутера и не выставит Вас в негативном свете. Будьте готовы и к тому, что Вас могут попросить объяснить причины увольнения со всех компаний, перечисленных в опыте работы за последнюю пару лет.

Конечно, стоит избегать отрицательных причин ухода с прошлых мест работы. Потому такие фразы, как «Я плохо справлялся со своими обязанностями» или «Не получилось совмещать работу и учебу», точно не подойдут. Вам нужно продумать такой ответ, который и устроит рекрутера и не будет при этом откровенно неправдивым.

Какие причины наиболее «безопасны»:

• Вы попали под сокращение. Причем желательно отметить, что сократили не только Вас, или привести вескую причину, почему это коснулось именно Вас (например, Вы самый новый сотрудник или Ваша должность в компании была введена недавно), иначе возникнут сомнения в Вашей «полезности» как специалиста;
• компания обанкротилась;
• офис компании переехал;
• Вы сами переехали на новое место жительства;
• Вы решили сменить сферу деятельности;
• у компании изменились стратегические планы развития, сменилось руководство;
• Ваш трудовой контракт был заключен на определенный срок;
• Вы ушли по семейным обстоятельствам: кто-то из близких заболел, или Вам нужно было на некоторое время покинуть город по важным причинам;
• Вы были заняты проектной работой, и проект завершился;
• Вы хотите попробовать свои силы на более высокой должности, а в прошлой компании возможности перейти вверх по карьерной лестнице не было.

Это может создать впечатление о Вас как о конфликтном человеке. Хорошим тоном будет в своем ответе не только рассказать о причине увольнения, но и хорошо отозваться о старом месте работы и выразить свое искреннее желание работать в новой компании. Такой комплексный ответ удовлетворит рекрутера.

Если Вы хотите скрыть истинную причину ухода из компании, тогда тем более необходимо тщательно подготовить ответ на этот вопрос, чтобы говорить четко и уверенно, чтобы не возникло дополнительных вопросов или подозрений.

Подводные камни и возможные риски

Увы, от мошенников никто не застрахован – касается это и сферы аренды автомобилей. Некоторые недобросовестные арендаторы специально берут машину на небольшой период времени, устраивая «автоподставу». Черный рынок страховщиков, несмотря на постоянную борьбу со стороны правоохранительных органов, по-прежнему остается. А потом если не хотите через день после начала аренды получить уведомление о том, что ваш арендный “Солярис” стал участником ДТП с каким-нибудь Mercedes S-класса или Toyota Camry – тщательно проверяйте арендаторов на аварийное прошлое. Вполне вероятно, что у него за плечами уже не один десяток аварий – таким клиентам лучше отказать в выдаче машин. Выйдет себе дороже.

Не стоит исключать и вероятность крупных поломок – далеко не все арендаторы бережно относятся к машинам как к своим собственным и не жалеют транспорт, гоняя «в хвост и в гриву». Даже бюджетный авто возрастом до 5 лет может при нещадной эксплуатации подкинуть неприятностей. Основные «больные места» – износ подвески, начинающийся «масложор» двигателя, пинающийся «автомат». На такие непредвиденные ситуации всегда лучше откладывать амортизационные средства из полученных доходов – иначе внеплановая поломка больно ударит по кошельку предпринимателя.

Онлайн-сервис, который позволяет путешествовать на машине по 24 городам мира.

Реальность такова, что большинство из нас переживают 2020 год за экраном телефона, планшета или компьютера. У многих из нас появилась виртуальная работа. Наше образование стало онлайн. Даже дни рождения и свадьбы теперь часто проходят в видеочате. Из этого следует, что наши любимые занятия/хобби также должны стать виртуальными. Особенно путешествия, тяга к которым есть у большинства из нас. Увы, в это тяжелое время мы не можем путешествовать. А раз так, то мы сегодня заинтересованы в поиске интересных способов путешествовать, не выходя из дома.

Когда поездки ограничены по всему миру, полеты запрещены, наш экран стал самым популярным местом во время пандемии 2020 года. Казалось бы, как можно заменить реальные путешествия виртуальным аналогом? Оказывается, можно. Благо в Сети сегодня появляются интересные онлайн-сервисы, которые позволяют нам побывать во многих городах мира. Причем безопасно и совершенно бесплатно. Да, реального путешествия они не заменят. Но это лучше, чем ничего.  

 Фото с онлайн-сервиса driveandlisten.herokuapp.com / Нью-Йорк

Хотите проехать по улицам Стамбула? Или вы хотите очутиться в машине, которая едет по интересным улицам Токио? Или ваша мечта – проехать на машине по Лос-Анджелесу? Нет проблем. 

Вот полный список городов, по которым вы можете проехать на автомобиле:

• Стамбул
• Измир
• Анталия
• Барселона
• Берлин
• Чикаго
• Гвадалахара
• Гавана
• Киев
• Лондон
• Лос-Анджелес
• Мадрид
• Мюнхен
• Москва
• Нью-Йорк
• Осло
• Париж
• Прага
• Рио-де-Жанейро
• Рим
• Сан-Франциско
• Санкт-Петербург, Россия
• Токио
• Торонто
• Варшава
• Екатеринбург
• Цюрих

Разработчик онлайн-сервиса не только дает вам опыт вождения по городам мира, но и позволяет увеличить скорость автомобиля, включить шум снаружи автомобиля (как будто окна вашего автомобиля опущены). Мало того, во время вашей виртуальной поездки вы можете слушать пять международных радиостанций. Например, при поездке по Санкт-Петербургу вы будете слушать Юмор FM. Во время путешествия по Москве в вашей виртуальной машине будет звучать Русское Радио. Катаясь по улицам Лос-Анджелеса, вы будете слушать местное радио WSOU FM. 

Если вы хотите повысить реалистичность своей поездки, вы можете связать сайт driveandlisten.herokuapp.com с другим сервисом, который позволяет вам настраиваться на радиостанции со всего мира.

Понятие потребности в продажах

Потребности – это желания человека, возникающие в условиях недостаточности чего-либо. Часть желаний создана искусственно и не является острой необходимостью. То есть речь идет о потребностях вторичных. Существуют различные классификации потребностей. Самыми распространенными являются:

• Физиологические (в еде, питье, сне).
• Безопасность и комфорт (жилище, мирное небо, защита от врага, уют в доме).
• Уважение и престиж (достижения, слава).
• Познание себя.
• Социальные потребности (принадлежность к группам).

Эти потребности удовлетворяются покупками. И продавец может манипулировать поведением человека, так как знает, что это действительно необходимо клиенту. В продажах менеджеры опираются именно на базовые нужды своих клиентов.

В маркетинге выделяют сопряженные и несопряженные потребности. Первые влекут за собой покупку еще какого-либо связанного товара, а несопряженные не ведут к дополнительным расходам. Например, при покупке детской электрической игрушки требуется приобрести батарейки. Или при получении ипотечного кредита в банке необходимо оформить страховку залога.

Дополнительные услуги компании по аренде авто

Не менее важен и список предлагаемых услуг в транспортной компании. Одна организация предлагает только аренду без дополнительных сервисов. Это может быть не слишком удобным вариантом, так как гибкость в данном случае отсутствует. Намного удобнее воспользоваться услугами организации, которая подумала о своих клиентах и предлагает несколько важных сервисов. Пусть даже перечисленные ниже услуги будут платными, их наличие все равно является важным:

Автомобиль с водителем часто оказывается выгодным решением. Если вы будете ездить достаточно много, такой сервис окажется в десятки раз дешевле такси. Тем более, вы сами можете выбрать марку и модель авто, поставить свои условия передвижения, требовать соблюдения выставленных условий. В любой момент можно поменять автомобиль и водителя, если вы не вполне довольны услугой. И это также должно быть прописано в договоре.

Ещё в подкасте

25:00 Чем автомобили для каршеринга отличаются от обычных машин.

32:00 Что делать, если ты пользуешься каршерингом, а у тебя пропал интернет.

38:00 Самый нелепый взлом в истории BelkaCar.

42:50 Рынок каршеринга в России. Что произошло, когда на него вышел Яндекс.

Полная версия здесь:

Ведущий подкаста:

Самат Галимов

Редактор подкаста:

Юля Яковлева

Продюсер подкаста:

Павел Боровков

Звукорежиссёр:

Нина Мамотина

Дизайнер обложки

подкаста:

Пётр Сутупов

Редакторы конспекта:

Сервис «Чистовик», Максим Ильяхов

Корректор «Кода»:

Ира Михеева

Вёрстка статьи:

Кирилл Климентьев

Соцсети:

Алина Грызлова

Громкая музыка

К распространённым ошибкам водителей новичков точно относится проблема громкой музыки. Никто не запрещает водителю во время движения слушать любимые композиции или включать радио. Не зря ведь все автопроизводители даже в базовой комплектации устанавливают соответствующие аудиосистемы.

Но новичкам лучше на некоторое время отказаться от такого удовольствие, а больше уделить внимания управлению транспортным средством. Включить музыку стоит тогда, когда вы находитесь на трассе с минимальным количеством машин вокруг вас.

В городе лучше включать радио или музыку на минимальной громкости

Это связано не только с тем, что музыка отвлекает внимание, порой заставляет подпевать и танцевать за рулём. Это не самая большая проблема

Наибольшую угрозу таит в себе факт того, что из-за музыки водитель не слышит происходящее вокруг, игнорирует сигналы других водителей. Это прямая угроза для ДТП и аварии.

Если и включать аудиосистему, то только при такой громкости, которая не будет заглушать сигналы и звуки снаружи. Это позволит своевременно притормозить или совершить правильный манёвр.

Причём не только новички этим грешат. Многие водители, которые уже далеко не один год находятся за рулём, часто включают музыку на максимальных оборотах, тем самым подвергая опасности себя и других участников дорожного движения. Уже существует ряд инициатив, предусматривающих введение крупных штрафов на слишком громкую музыку в машине. И по многим объективным причинам это будет правильное решение.

Что делать в случае блокировки сайта Shein?

Если сайт онлайн-магазина либо его отдельная страница не открывается в браузере, стоит попытаться сделать следующее:

• обновить кэш – для этого необходимо перезагрузить страницу;
• удалить cookie-файлы и поменять IP-адрес устройства;
• проверить FireWall и антивирус – вероятно, одна из этих программ блокирует сайт Shein и его просто нужно удалить из перечня сомнительных сайтов;
• обновить DNS-кэш – для этого необходимо в меню «Пуск» ввести комбинацию «cmd», выбрать пункт «Запуск от имени Администратора», прописать во всплывшем окне «ipconfig/flushdns» и нажать «Ввод»;
• подключить VPN либо поменять DNS-службу;
• проверить плагины браузера на предмет блокировки доступа – следует в настройках браузера выбрать строку «Дополнительные инструменты», перейти в расширения и просмотреть список плагинов.

Простой метод трех вопросов для 100 % выявления потребностей клиента

Какой же выбрать путь? Какие вопросы задавать? Можно использовать в работе методику трех вопросов. Она подразумевает, что за три вопроса менеджер получит необходимую информацию и с легкостью завершит диалог продажей.

«Скажите пожалуйста, каким вы его представляете?» Или общий вопрос: «Чем могу быть вам полезна?», «Чем помочь?» Не домысливайте за клиента, пусть он сам обо всем расскажет, а после этого уже занимайтесь подбором вариантов и презентацией продукта.
«Планируете купить в ближайшее время или чуть позже?» Этот вопрос нужен, чтобы продавец понял, в каком направлении строить дальнейшую работу

Склонить клиента сделать покупку сейчас или просто рассказать о товаре и взять контакты или дать визитку.
«Оформляем?» или «Вам удобно оплатить наличными или картой?» Очень важно правильно завершить сделку. Клиенту, возможно, покупка нужна не срочно, и он может купить сегодня или завтра

Если вы не завершите грамотно продажу, посетитель уйдет дальше думать. А если вы настойчиво подведете к оформлению, он решит не откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня.

Пользуйтесь таким методом в своей работе в любой сфере. Вопросы меняйте под конкретный товар, под конкретного клиента, и вы увидите результат.